英伟达内部邮件揭示软件销售难题 - 商业内幕

英伟达(Nvidia)正经历一些成长的烦恼，其企业软件销售团队正在高度监管行业中接纳大型客户。在人工智能热潮中，英伟达股价屡创新高，甚至在上个月成为首家市值达到5万亿美元的公司。

与此同时，其全球现场运营部门(Worldwide Field Operations)——该部门负责协助客户部署英伟达技术——的高级销售员工今年夏天发送的内部邮件显示，在试图向客户讲述"全面的软件故事"并将这些产品与其备受追捧的AI硬件一起销售时，公司正面临一些挑战。

其中一封邮件表示："每个人都在拼凑自己的演示文稿，我们需要制定一个统一的公司信息。"

这些邮件指的是英伟达AI企业版(Nvidia AI Enterprise, NVAIE)及其他软件产品的销售，包括帮助企业管理GPU的Run:ai；用于模拟3D世界的平台Omniverse；以及使多个工作人员能够共享GPU的vGPU。

英伟达AI企业版是一套帮助客户开发自己AI应用的工具套件。该产品于2021年推出，旨在与英伟达的AI芯片和CUDA软件包协同工作，CUDA是英伟达的一个软件包，使芯片能够处理多种计算任务。NVAIE的客户名单包括纳斯达克(Nasdaq)、美国国税局(IRS)和AT&T。

这些内部讨论关注的是英伟达商业软件产品的销售——而不是CUDA。英伟达拒绝置评。

英伟达专注于设计GPU和其他AI硬件，这是公司的主要业务，并且在财报中不单独公布商业软件的收入。虽然软件在其业务中占比较小，但有助于公司为硬件和软件范围内的更广泛AI产品创造经常性收入，并加深客户依赖度。

尽管遇到一些小挫折，英伟达仍预测软件销售将保持强劲。7月发送的一封内部邮件包含了一张2026财年第三季度北美和拉丁美洲的销售图表，显示独立软件预计将达到销售目标的110%。而与硬件一起销售的软件仅预计能达到其目标的39%。

总体而言，该季度软件销售预测为7870万美元，主要由NVAIE推动，预计将达到目标的186%。

7月的邮件指出，英伟达的销售合作伙伴和客户经理需要围绕NVAIE和其他软件产品打造"全面的软件故事"。邮件还提到计划创建一个工作坊，让客户使用NVAIE和其他产品库来规划潜在的AI项目。

8月的一封邮件详细说明了需要额外的教育——无论是在内部还是在与客户谈判时。8月的邮件写道："最大的痛点将是向潜在客户的采购和法律团队介绍我们的AI企业版软件是什么/不是什么。"

该邮件还表示，在谈判过程中，英伟达与客户的法律和采购团队之间存在"根本性的脱节"，尤其是在理解英伟达的软件销售流程方面，"特别是在高度监管的行业中"，如金融和医疗保健行业。

根据8月的邮件，数据安全和赔偿义务（如果客户被起诉，这是英伟达的法律责任）是谈判中的其他难点。其他担忧包括要求更高的赔偿上限（即如果出现问题，英伟达需要支付的最高金额），这超出了英伟达的舒适范围。

根据最近的一份高盛报告，英伟达在应对不均衡的AI采用方面远非孤例，因为一些公司认为这项炙手可热的技术为时过早，无法广泛部署。

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